Jualan Yang Menjanjikan dan Memberikan Banyak Keuntungan

Untuk menang di dunia baru ini, tim penjualan perlu fokus pada apakah pelanggan menerima nilai yang dijanjikan – dan apakah perusahaan mereka mendapatkan kredit atas nilai yang diberikan. Thompson mengusulkan tiga janji khusus yang dapat membantu bisnis penjualan langsung apa pun membangun jualan yang menjanjikan.

Inilah tips membangun bisnis jualan yang menjanjikan

jualan yang menjanjikan 2

1. “Saya akan fokus pada apa yang penting bagi Anda.” Proses jualan yang menjanjikan dimulai dengan eksplorasi. Hasil apa yang ingin dicapai pelanggan Anda? Bagaimana mereka mengukur kesuksesan? Tanpa konteks ini, Anda tidak dapat menasihati mereka tentang solusi yang tepat. Sayangnya, pelanggan nibras sering menemukan fase eksplorasi ini membuat frustasi. Mereka menginvestasikan waktu dan berbagi informasi, tetapi terlalu sering, perwakilan tidak mendengarkan atau hanya fokus pada produk atau layanan yang ingin mereka jual. Dalam situasi seperti ini, Anda dapat membedakan diri Anda dengan menaruh minat yang serius pada bisnis pelanggan Anda dan bertujuan untuk menciptakan nilai selama proses penjualan. Thompson menjelaskan bahwa “90 persen dari waktu, organisasi pembeli tidak jelas tentang apa yang mereka butuhkan. Langsung saja, tim penjualan dapat menciptakan nilai yang signifikan dengan membantu mereka mengklarifikasi kebutuhan mereka. ” Dan jika hasil yang mereka inginkan bukanlah yang dapat Anda berikan, Anda membangun kredibilitas dengan memberi tahu mereka siapa yang mungkin dapat melakukannya.

2. “Saya akan membuat kesepakatan yang tepat.” Fase berikutnya melibatkan jualan yang menjanjikan tepat, dan menegosiasikan kesepakatan. “Saat staf penjualan fokus pada fitur, diskusi sering kali beralih ke harga,” Thompson memperingatkan. “Kami mengubah produk dan layanan kami menjadi komoditas dengan cara kami menjualnya.” Sebaliknya, rancang beberapa solusi yang mungkin, masing-masing terkait dengan hasil pelanggan. Pastikan Anda dapat mengartikulasikan dengan tepat bagaimana setiap komponen diperlukan. Kemudian tanyakan kepada pembeli: Opsi mana yang paling Anda sukai? Bagaimana cara memperbaikinya? Sekarang Anda sedang bernegosiasi, tetapi bukan sebagai lawan. Saat Anda bekerja sama untuk menyesuaikan solusi Anda dengan prioritas mereka, mereka akan mendapatkan keyakinan bahwa Anda dapat memberikannya, dan penetapan harga akan didasarkan pada pembagian nilai win-win. Membuat kesepakatan dengan cara ini juga membantu pemasok menghindari kebutuhan diskon untuk menutup penjualan guna memenuhi tenggat waktu triwulanan. Misalnya, seperti yang dikatakan seorang manajer penjualan kepada saya, “Agen penjualan kita yang paling sukses berfokus pada pelanggan. Perwakilan ini tidak terburu-buru untuk merekomendasikan produk sampai mereka yakin mereka benar-benar akan memenuhi kebutuhan pelanggan. Mereka ada di dalamnya untuk jangka panjang. Dan itu berarti mereka dapat menetapkan harga mereka sendiri. ”

3. “Kami akan fokus untuk memberikan hasil ini.” Jika Anda ingin mempertahankan pelanggan seumur hidup, tetap berinvestasi setelah kesepakatan ditutup. Ini adalah momen ketika sebagian besar perwakilan penjualan beralih ke prospek berikutnya, membuat pelanggan cemas tentang apakah mereka membuat keputusan yang tepat, dan staf operasi tidak mengetahui detail pengiriman. Tim penjualan, yang terdiri dari unit pembuat janji organisasi Anda, perlu bergabung dengan tim pengiriman, unit penepati janji Anda. Tim penjualan, lengan pembuat janji organisasi Anda, perlu bergabung erat dengan tim pengiriman. Staf penjualan dapat secara dramatis meningkatkan keandalan pengiriman dengan melibatkan staf layanan di awal proses, yang membantu staf layanan mengetahui pelanggan dan mengapa mereka membeli. Setelah Anda menyampaikannya, Anda memperkuat hubungan dengan melaporkan sendiri hasil yang dicapai. Ini menunjukkan akuntabilitas dan melindungi pembeli dari atasan yang mungkin bertanya, “Untuk apa Anda membelanjakan semua uang itu?”

Berfokus pada apa yang penting bagi pelanggan Anda, membuat kesepakatan yang dapat Anda capai, dan memberikan hasil, semuanya membantu Anda membangun jualan yang menjanjikan yang menguntungkan dan langgeng. Tentu saja, tim penjualan sendiri tidak dapat melakukan perubahan ini. Hal ini membutuhkan perubahan organisasi dalam fokus manajemen, proses pengiriman, dan alat teknologi – dengan memperhatikan retensi pelanggan, pendapatan, dan hubungan, bukan hanya biaya. Kompensasi penjualan mungkin juga perlu diubah, untuk memberi penghargaan kepada perwakilan atas hubungan jangka panjang yang mereka kembangkan. Selain itu, karena perusahaan Anda memberikan laporan mandiri dan lebih andal, Anda berhak bertanya kepada pelanggan tentang kebutuhan baru. “Ada banyak jalur penjualan yang tidak diketahui perusahaan, karena organisasi pembeli tidak secara sukarela menawarkan informasi tersebut,” keluh Thompson. Apa sumber prospek yang lebih kaya selain pelanggan Anda yang puas?